Темой нашего первого выпуска станет ситуация, с которой часто сталкиваются, пожалуй, абсолютно все типографии и агентства. Скажем, заказчик спрашивает: "Сколько у вас будет стоить напечатать 1000 экземпляров такого-то буклета?" Сотрудник по продажам называет цену. Заказчик отвечает: "У вас слишком дорого!". И тогда сотрудник типографии может ответить одно из двух: "Что ж, извините, но таковы наши цены", либо "Хорошо, я посмотрю, что можно сделать, возможно, мы сможем немного сбавить".

Первый вариант ответа вполне может оставить вас без заказа. Второй вариант может стоить вам денег. Но ни тот, ни другой ответ нельзя назвать лучшим способом работы с возражениями по цене. Каков лучший способ?

Мы считаем, что нужно, глядя прямо в глаза заказчику, объяснить ему, почему этот заказ все равно лучше сделать у вас. Несмотря на то, что ваша цена, возможно, выше, чем он ожидал. И несмотря на то, что у ваших конкурентов цены могут быть ниже.

Если вы последуете нашему совету, то в ответ услышите одно из трех. Одни скажут, что ваше объяснение вполне убедительно, но цена все равно слишком высока! Эти клиенты у вас не закажут. Другие ответят: "Да, действительно, я об этом и не подумал" и отдадут вам заказ по вашей цене. А кто-то скажет: "Что ж, попытка - не пытка", и тоже заплатит столько, сколько он у вас стоит.

Два из этих возможных вариантов означают победу сотрудника по продажам и его типографии. И лишь один вариант означает поражение. Но даже в этом случае, проиграть одну битву - не значит проиграть войну. Клиент, которого вы не оттолкнули, прямолинейно заявив: "Таковы наши цены, хотите - берите, хотите - нет!", еще может прийти к вам в будущем, даже если сейчас он вам отказал.

Подобные заявления могут быть весьма оскорбительны. Хотя этот метод иногда срабатывает, или, по крайней мере, вам так кажется, потому что вы получаете заказ. Но мы убеждены, что лучше было бы с самого начала строить "теплые" отношения с заказчиками, а не наоборот. Вы же не станете отрицать, что разговор с позиции "Хотите - берите, хотите - нет!", это "прохладный" подход к заказчику, неважно каким бы вежливым тоном вы это не сказали. Что мы имеем в виду, когда говорим, что это только кажется, будто такой метод иногда работает? Мы по своему опыту знаем, что те люди, которые соглашаются "взять", делают это в силу каких-либо конкретных обстоятельств, чаше всего из-за сжатых сроков. Если в следующий раз у них будет больше времени для выбора исполнителя, вероятнее всего, они пойдут искать типографию, где к ним отнесутся более дружелюбно. Мы на их месте так бы и поступили!

Подумайте об этом с такой стороны. Вы в последнее время не задавались вопросом, зачем вы, вообще, занялись полиграфией? Чтобы зарабатывать деньги, верно? Тогда вряд ли такая тактика продаж, которая может разогнать всех клиентов, соответствует вашей цели.

Всякий раз, когда сотрудник по продажам разговаривает с заказчиком, и всякий раз, когда заказчик приходит в ваш офис, вы должны помнить, что этот человек принес вам деньги. На самом деле, вы даже можете представить в его кейсе наличные (вам ли не знать, что часто именно так и бывает). Общепринятые отношения между заказчиком и поставщиком услуг заключаются в том, что если вы удовлетворяете его потребности, вы получаете его деньги.

В действительности, иногда приходится приложить немного больше усилий, чтобы убедить заказчиков в том, что для удовлетворения их потребностей требуется больше денег, чем они предполагали. Несмотря на это мы утверждаем, что попытка стоит того, особенно когда мы знаем, что две из трех возможных реакций заказчика увенчаются для вас успехом!

Когда вы пытаетесь отстоять свою цену, объясняя заказчикам, почему они должны отдать заказ вам, несмотря на то, что их с самого начала не устраивает цена, у вас должны быть действительно веские и убедительные доводы.

Что это за доводы, которые убедят заказчика, каковы действительные причины платить вам больше? У каждой типографии или агентства может быть своя специфика, но, вероятно, преимущества работы с вами будут состоять в том, что вы можете предложить более высокое качество, лучший сервис, и больший профессионализм. Ничего удивительного? Конечно, любая типография может заявить, что ее продукция более высокого качества, и что уровень их услуг выше, чем у конкурентов. Более того, обычно так все и заявляют. Но, когда вокруг все говорят это, вам недостаточно просто заявить, вам нужно быть в силах доказать это, или хотя бы представить какие-то свидетельства в подтверждение этих заявлений.

Если мы говорим о качестве, то подумайте над тем, что вам, может быть, стоит "продавать" клиентам не само качество, а контроль качества. Для вашего заказчика надежная система контроля качества - это гарантия того, что он в итоге получит высококачественную печать. Если гарантия вам кажется слишком сильным словом - то пусть это будет свидетельством того, что вы действительно уделяете серьезное внимание качеству каждого заказа. В чем действительно стоит убедить заказчика, так это в вашей способности каждый день работать надежно и по стандартам. Если мы станем оспаривать разумность ваших цен, и все что вы сможете ответить - это "у нас выше качество", мы спросим себя, нельзя ли найти другую полиграфическую фирму с таким же качеством, но с более низкими ценами. И если вы реалист - вы знаете, что, скорее всего, найдем. Но если вы умело расскажете нам о том, чем мы рискуем, если попытаемся на практике поискать ответ на этот вопрос, мы можем серьезно призадуматься. Именно в таких случаях заказчик восклицает: "И правда, как я не подумал об этом раньше!".

Как правило, если вам удастся убедить заказчика в том, что вы именно та фирма, с которой нужно иметь дело, он без сожаления заплатит вашу цену.

Пример простого "Положения о контроле качества" лежит на нашем сайте в свободном доступе. Вы можете скачать его и использовать по своему усмотрению - как для построения самой системы контроля качества, так и для работы с клиентами.

Помимо аргументов типа "Но у нас выше качество!" ваши заказчики, наверное, слышат часто что-то вроде "Но у нас лучше сервис!" и другие "убедительные" доводы. Как их действительно убедить в других важных преимуществах работы именно с вами, рассказывает видеосеминар "Продажи Печатной Продукции". Но об этом позже.

Теперь поговорим о третьей наиболее вероятной реакции заказчика, когда он соглашается на вашу цену, сказав (вслух или про себя) "Что ж, попытка - не пытка". Мы считаем, что это как раз та ситуация, когда настаивая на своей цене, вы больше всего выигрываете. Потому что этот человек сказал вам "у вас слишком дорого!" не потому, что считал цену высокой. Он просто играл свою игру. Заказчики привыкли говорить, что предложенная цена завышена. На самом деле, их учат делать из цены большую проблему только для того, чтобы запугать продавца. Их учат этому на семинарах, им так говорят их боссы, их этому учит просто сама жизнь. Разве вы сами не начинаете разговор с новым поставщиком, например, бумаги, со слов "это очень дорого!"?

Из психологии вы, наверное, слышали, что мы всегда повторяем поведение, за которое были вознаграждены. И если повтор этих четырех слов - "у вас слишком дорого!" уже несколько раз позволял вам сэкономить деньги, вы и дальше будете их повторять! Но если вы в роли сотрудника по продажам уступите клиенту, который торгуется только потому, что "попытка - не пытка", то вы - филантроп, а не бизнесмен. Да, вы просто задаром отдаете свои деньги!

Думаю, что большинство директоров полиграфических фирм считают торг словом, которое относится к категории тех вещей, которые мы не любим испытывать применительно к себе. Но, нужно иметь в виду, что торг - это обоюдный процесс и не всегда вы оказываетесь в проигрыше. Мы говорим как раз о таком торге, когда в двух из трех ситуаций вы оказываетесь в выигрыше.

Когда ваши заказчики и потенциальные клиенты считают, что ваши цены слишком высоки, они имеют право сказать вам об этом. Также они имеют право попытаться "сбить" вашу цену. В этом и состоит бизнес. Но вы также имеете право возражать и отстаивать свою цену - это ваш способ выиграть этот поединок.

Многие полиграфисты говорят, что не хотят торговаться. "У меня нет на это времени", или "Я занялся бизнесом не для того, чтобы торговаться, как на базаре". Должно быть, это как раз те люди, которые привыкли действовать по принципу "не хочешь - не бери".

Возможно тактика, которую использует руководитель одной весьма преуспевающей полиграфической фирмы, позволит вам взглянуть на эту проблему под другим углом. "Это обычная торговля", - говорит он, "а торговля, как правило, сводится к одному из двух. Отстаивай свою цену и разговаривай с оппонентами твердо, но не враждебно. Людям, которые думают, что вы запрашиваете слишком дорого нужно объяснять свою точку зрения. Вы не выиграете от того, что все ваши клиенты разбегутся - тогда игра сразу закончится для вас поражением".

"Конечно, полиграфист не всегда побеждает", - продолжает он, "Но уж если побеждает, то его приз - деньги! И это не плохо!"

Нам тоже это нравится, и мы надеемся, что эти мысли позволят вам быть во всеоружии, когда следующий раз заказчик скажет вам, что ваша цена слишком высока. Не бросайте деньги на ветер без сопротивления, но и не отказывайтесь от денег заказчика, занимая позицию "не хочешь - не бери". Начните диалог (возможно, это слово понравится вам больше, чем слово торг?) с того, что скажете заказчику, что ему все равно лучше сделать заказ у вас, и посмотрите, что будет дальше.

Мы думаем, что это неплохая стратегия, когда два из трех наиболее вероятных ответов увенчаются для вас успехом, и хорошей прибылью!

Что вы думаете по этому поводу? Комменты ждут вас

Вам понравился этот пост? Тогда добавьте его в свою RSS ленту или подпишитесь на мою рассылку

Наша компания занимается обучением продажам и маркетингу в полиграфии. Часть своей прибыли мы получаем за то, что советуем своим клиентам, как решать проблемы, которые у них возникают в ежедневной практике. Судя по всему, мы даем неплохие советы, потому что у нас есть очень довольные клиенты. Так что мы надеемся, вы последуете лучшему совету, который мы могли бы вам дать: Поднимите свои цены: прямо сейчас!

Самая главная проблема, с которой, по-моему, сейчас сталкивается полиграфическая отрасль - это снижение прибыльности. За последние несколько лет стабильно снижается разница между продажной ценой печатного листа и затратами компании. Иногда это происходит оттого, что компания снижает цены. Но я думаю, что для большинства полиграфистов причина в другом - компания просто не увеличивает цены по мере того, как ее затраты растут. Эта проблема отнюдь не нова, однако вскоре она может принять угрожающие масштабы. Еще недавно все мы воспринимали низкие нормы прибыльности в некоторых секторах полиграфического рынка в качестве неприятной, раздражающей тенденции. Теперь же мы приближаемся к моменту, когда все станут воспринимать невысокую рентабельность в качестве нормы ведения печатного бизнеса. Это будет печальный день в истории полиграфии, если так случится.

И все таки надежда есть. Это необязательно должно случиться! Со снижением рентабельности бизнеса можно и нужно бороться, как минимум в рамках своей фирмы. Ведь полиграфическая отрасль - это Вы и ваша компания. Не бойтесь оказаться <белой вороной>, но об этом - чуть позже. А пока: я знаю всего два способа борьбы со снижением прибыльности.

Первый - это стать более производительным, снизить свои производственные затраты. Если вы снизите затраты и сможете продавать по прежним, низким ценам, вы сохраните некоторый прежний уровень прибыли. Но поймите меня правильно, увеличение производительности - это оборонительный подход к нашей проблеме. Он может позволить держаться на плаву вашей компании, однако не решит основную проблему. Высокая производительность поможет вам работать на приемлемом уровне рентабельности. А одновременно с этим общий уровень цен и <ценовые ожидания> клиентов будут падать, а этого я боюсь больше всего.

Полиграфисты постоянно говорят мне, что они не могут себе позволить поднять цены, потому что их клиенты и так платят максимум того, что могут. Мои клиенты говорят, что, возможно, дела обстоят совсем иначе где-то в другом регионе, например, в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге или Архангельске (выберите сами подходящий город). Но, дескать, в нашем городе конкуренция особенно сурова, и наши клиенты особенно чувствительны к ценам. Я слышу это повсюду. Думаю, нам с вами придется признать: единственно возможное объяснение этому - каждый город в нашей стране уникален и не похож ни на один другой: Или ситуация по всей стране должна быть одинакова. Но вот что я точно знаю: каждый директор полиграфической компании, с которым мы обсуждали этот вопрос за последний год, каждый, кто поднял свои цены, обнаружил, что это не привело к ощутимым негативным последствиям.

Зато многие руководители говорят нам, что уже сейчас теряют некоторых клиентов из-за того, что есть конкуренты, готовые сделать этот заказ дешевле. Вы и сами с этим сталкиваетесь довольно часто, верно? Но, поймите меня правильно, дело не в тех клиентах, которые уходят от вас при вашем нынешнем уровне цен. Их нужно просто <списать>, <уволить в запас>, потому что вы их потеряли независимо от того, подняли вы свои цены или оставили прежними. Основной вопрос состоит в другом: останутся ли с вами те люди, которые продолжают у вас заказывать сейчас при вашем нынешнем уровне цен? И свидетельства тех, кто уже рискнул поднять свои цены, подтверждают, что большинство из ваших клиентов останется с вами. Практика показывает, что от вас не уйдет, как минимум, то необходимое количество клиентов, которое обеспечит вам прирост в абсолютных величинах.

Вот в чем секрет. Вы можете позволить себе потерять некоторое количество заказов - из-за роста цен - и все равно остаться в выигрыше. Посчитать этот выигрыш несложно. Скажем, ваша компания имеет оборот 0 000 в год и, скажем, вы поднимете свои цены на 5%. Тогда ваш бизнес получит дополнительно 000 в этот год. Обратите внимание: это и объем продаж, и, одновременно, ваша прибыль, потому что вы получаете их только за счет роста цен. Каждый доллар из этих 15 000 - это ваши <лишние> деньги.

Теперь, если в результате повышения цен на 5% вы потеряли 5% своих заказов, то ваша компания все равно остается в выигрыше, если считать не проценты, а абсолютные величины. Общий объем продаж за год у вас снизится на несколько сотен долларов (0 000 - 5% потери заказов = 5 000 + 5% увеличения цены = 9 250). Но в этот год ваша прибыль увеличится на 250 по сравнению с предыдущим годом. Кроме того, потеря некоторых из заказчиков в результате повышения цен вовсе не означает, что вы не получите новых клиентов. И ваши абсолютные показатели прибыли вырастут еще больше, если вы добавите себе в этот год еще несколько новых заказчиков.

Недавно по просьбе одного из своих клиентов мы проводили исследование цен в одном регионе на определенный вид полиграфической продукции. Оказалось, что разница в ценах на этот вид продукции составляет порой 40-50%. Некоторые исследования по другим секторам полиграфического рынка свидетельствуют о том, что эта разница бывает еще больше. Мне кажется, что, имея такой разброс цен, говорить, будто ваши клиенты <чрезвычайно чувствительны к ценам> - это похоже на шутку. Да, теоретически должна быть такая точка на кривой эластичности спроса, когда ваш типичный заказчик скажет: <У вас слишком дорого>. Но факты свидетельствуют о том, что большинству компаний еще довольно далеко до этой точки.

Насколько вам стоит поднять свои цены? Как минимум на столько же, на сколько выросли ваши затраты с тех пор, как вы последний раз меняли свои цены. И, может быть, даже еще больше, если в то время ваш уровень прибыли не соответствовал <норме>. Если в результате подсчетов вы выяснили, что это 10% или меньше, я бы посоветовал вам поднять цены на 10% сразу же, не откладывая. Заметят ли ваши клиенты рост цен на 10%? Судите сами. Предположим, ваш средний заказ за последний год стоит 0, и вы будете теперь просить за этот заказ 0. Это будет заметно? Возможно. Достаточно ли это для того, чтобы стать проблемой? Не думаю. Уверен, что и вы вскоре обнаружите - это не заставит ваших клиентов уйти от вас.

Что делать, если 10% рост цен не компенсирует роста ваших затрат? Может быть, вам имеет смысл поднять расценки на 10% сейчас, а оставшуюся часть отложить на 4-6 месяцев. Но предпримите активные действия прямо сейчас. Если ваши цены существенно ниже того, какими они должны быть, и вы не сделаете с ними что-то незамедлительно, то через полгода вам, возможно, уже не потребуется что-либо делать.

Возможно, вы будете чувствовать себя чуть более комфортно, если будете вводить повышение цен плавно и дифференцированно: скажем, на первом этапе, при работе с дорогими заказами вы поднимете цену на половину от запланированного 10-процентного роста. Справедливо полагать, что ваши заказчики будут более чувствительны, когда речь идет о крупных и постоянных заказах. Только не оставляйте этот вопрос на усмотрение менеджеров, иначе вы рискуете вовсе не заметить результатов. Если хотите для начала пойти на полумеры, введите правило, например: все повторные заказы дороже 0 получают наценку в 5%, все прочие - 10%.

Мы не станем вам советовать громко афишировать свои нововведения, это только пойдет на руку вашим коллегам. Но что вы будете делать, если клиент напрямую спросит вас о повешении цен? Я думаю, что вам стоит посмотреть клиенту прямо в глаза и сказать: <Наши затраты выросли, мы держались долгое время, но теперь мы достигли той точки, когда цены должны отражать общий рост затрат>. У вас ведь действительно изменилась ситуация - вырос курс евро (если он на вас влияет), увеличился штат специалистов, выросла аренда, зарплата и т.д. Скажите об этом своему клиенту! Но не останавливайтесь в этом месте, напомните заказчику о тех ценностях, которые он получает, размещая свои заказы у вас. Ведь именно ценности, которые вы предоставляете клиенту, заставляют его сотрудничать с вами, ценности и отношения. Цена - это только одна из составляющих уравнения.

Если вы не чувствуете уверенности в себе перед разговором с заказчиком, встаньте перед зеркалом и скажите себе: <Я пришел в этот бизнес, чтобы работать на прибыль и получать доход. Я несу ответственность за то, что компания успешна. В моих руках - рабочие места многих людей, которые верят мне. Наш бизнес существует для того, чтобы зарабатывать деньги. Если для этого нужно поднять свои цены - я сделаю то, что должен>.

Что вы думаете по этому поводу? Комменты ждут вас

Вам понравился этот пост? Тогда добавьте его в свою RSS ленту или подпишитесь на мою рассылку

Совместимые расходные материалы для струйных принтеров, которыми я пользуюсь и доволен.

В прошлый раз мы говорили о струйной печати, а сегодняшний выпуск посвящен экономии экономии и еще раз экономии...

Напомню еще раз о том что помимо оригинальных расходных материалов есть еще и совместимые. (не путать с поддельными - копии оригинальных в такой же упаковке и по такой же цене)

Произвести расходные материалы значительно проще чем принтер, поэтому производителей принтеров несколько, а вот марок совсестимки огромное количество. Но как правило это грубая копия оригинального картриджа с сомнительными чернилами внутри. Так что рядовому пользователю струйного принтера ничего не остается как покупать совместимый картридж и использовать его на свой страх и риск. Собственно когда он кончится либо заправлять его или покупать новый.

Второй вариант - поставить СНПЧ (Систему Непрерывной Подачи Чернил) это система емкостей с чернилами соединенный трубками с печатающей головкой принтера, благодаря чему чернила передаются из емкостей что позволяет много и дешево печатать - нужно только подливать чернила. Но такая система по моему мнению оправдана только при больших объемах печати - когда принтер молотит весь день. Недостатки - нужно дополнительное место, в большинстве систем нужно подбирать уровень чернил и самих емкостей относительно принтера, такую систему нужно уметь поставить и обслуживать.

Мне повезло, и я нашел для себя идеальный вариант - дозаправляемый картридж. Ничего настраивать не нужно, просто поставил картриджи - и печатай, а когда чернила кончаются - вынимаю пробочку в картридже и заправляю чернилами (картридж кстати прозрачный так что все видно) на все уходит секунд 15… В картриджах стоят авточипы, которые показывают уровень чернил, а когда этот уровень падает до 15% картриджи самостоятельно обнуляются и снова показывают полный картридж (в этот момент я обычно его и заправляю, на всякий случай). Чернила тоже отменные, я давал их некоторым фотографам - очень понравились! По заявлению производителя они практически идентичны оригинальным. Дабы не получилась откровенная реклама - название марки давать не буду. Кому интересно, пишите (с указанием принтера).

Кстати столкнулся с интересным фактом - при продвижение этого товара на рынок я встретил нешуточное сопротивление среди розничных продавцов расходных материалов - им НЕ выгодно продавать такой продукт, так как они зарабатывают неплохие деньги на заправке (льют, кстати что подешевле, с этим я тоже столкнулся).

Вот такие дела с одной стороны производители запугивают, с другой жадные продавцы…

К счастью теперь и вы знаете, что такой продукт есть, значит, не дадите себя обмануть и сэкономите кучу денег.

К слову о снятии принтера с гарантии: я уже четырежды заправил свои перезаправляемые картриджи, посчитал, сколько я бы потратил на оригинальные и у меня получилось что стоимость принтера я уже СЭКОНОМИЛ!!! Ну и нужна мне тогда эта гарантия, если я уже могу купить новый принтер на сохраненные деньги?

Теперь пару моментов о расходных материалах и принтерах:

1. При каждом включении принтера происходит прочистка сопел и на это уходит до 5% чернил в картридже. Так что зазря принтер лучше не включать (с другой стороны многие его просто не выключают даже на ночь). Чернила, которые используются для прочистки сливаются в специальную емкость - памперс.

2. У принтера есть свой ресурс, который измеряется емкостью памперса, причем чем дешевле принтер, тем меньше этот ресурс. Когда ресурс кончается принтер перестает реагировать на внешние воздействия и как правило моргает поочередно двумя лапочками (красной и зеленой - для Эпсона). Это в 99% случаев означает что памперс полный. Можно отнести принтер в сервис, там вам за 300-500 рублей сбросят счетчик (иногда даже заменят памперс, хотя первые пару раз это не обязательно, а вот потом чернила могут просто потечь из принтера) хотя это можно сделать и дома, с помощью специальной программы или некоторых манипуляций с принтером.
Кстати НР сделали принтер без памперса - там чернила циркулируют по кругу и возвращаются в картридж. Хорошее решение. Вот только достойных дозаправлялок еще никто не сделал а ставить сомнительные - опасность сжечь головку принтера.

3. Чипы. Чипы считают сколько по их мнению картридж израсходовал чернил, и когда уровень падает до какой то величины блокируют печать (кончился цветной, черный тоже не будет печатать). Причем печать вообще, а не только этим цветом, что для многих оказывается сюрпризом. Чип можно обнулить программатором или использовать авто чипы ну или CSHI (скази) чипы. Скази чипы используют один "супер" чип который обнуляет остальные. Так вот, все штука в том, что при обнулении чипа (что программатором, что автоматически) он может сгореть… Ничего в этом особенного нет. Да, чипы горят. Так что рекомендую прикупить чипы отдельно, если простой для вас смертелен. Скази чипы, кстати, более надежны.

4. Принтер нужно периодически включать и печатать пару листиков - чем лучше чернила тем больше может быть период. Для многих совместимых чернил это неделя.. иначе головки подсохнут.

5. Если головки подсохли - их нужно прочистить. Делать это можно двумя способами - средствами принтера - ставим оригинальные чернила (так по крайней мере часто рекомендуют, хотя я пользуюсь только своими и достигаю результата) и делаем глубокую прочистку средствами принтера. Оставляем принтер покиснуть на пару часов. Делаем пробный распечаток. Получилось - все ок. Не получилось повторяем все с начала.

Если это не помогает значит принтер засох сильно, нужно применять чистящую жидкость (настоятельно не рекомендую пользоваться спиртом, ацетоном и т.д. лучше спец жидкость, в крайнем случае дистиллированная вода) В случае с моими перезаправлялками все просто - откачиваю чернила, заливаю жидкость и делаю прочистку как сказано выше, потом выкачиваю жидкость и заливаю чернила обратно (к счастью свой домашний принтер прочищать не приходится). Либо набираю жидкость в медицинский шприц и очень медленно прокачиваю головку (у Эпсона есть такой специальный штырек, который протыкает картридж снизу, так вот на него как раз и одеваем шприц) Внимание! Прокачивать нужно очень медленно, без рывков, иначе вы порвете мембрану внутри печатающей головки и все, хана. Страшно?? А то!

Так и быть, специально для вас открою маленькую хитрость - набираем половину шприца жидкость а вторую половину воздуха и начинаем прокачку. Даже если рука сорвется (что поверьте, не редкость) воздух, который сжимается значительно лучше жидкости самортизирует и все должно обойтись ;)

Если ничего не помогло - дорога в сервис, возможно, с помощью ультразвука получится оживить ваш принтер.

Вам понравился этот пост? Тогда добавьте его в свою RSS ленту или подпишитесь на мою рассылку