Наша компания занимается обучением продажам и маркетингу в полиграфии. Часть своей прибыли мы получаем за то, что советуем своим клиентам, как решать проблемы, которые у них возникают в ежедневной практике. Судя по всему, мы даем неплохие советы, потому что у нас есть очень довольные клиенты. Так что мы надеемся, вы последуете лучшему совету, который мы могли бы вам дать: Поднимите свои цены: прямо сейчас!

Самая главная проблема, с которой, по-моему, сейчас сталкивается полиграфическая отрасль - это снижение прибыльности. За последние несколько лет стабильно снижается разница между продажной ценой печатного листа и затратами компании. Иногда это происходит оттого, что компания снижает цены. Но я думаю, что для большинства полиграфистов причина в другом - компания просто не увеличивает цены по мере того, как ее затраты растут. Эта проблема отнюдь не нова, однако вскоре она может принять угрожающие масштабы. Еще недавно все мы воспринимали низкие нормы прибыльности в некоторых секторах полиграфического рынка в качестве неприятной, раздражающей тенденции. Теперь же мы приближаемся к моменту, когда все станут воспринимать невысокую рентабельность в качестве нормы ведения печатного бизнеса. Это будет печальный день в истории полиграфии, если так случится.

И все таки надежда есть. Это необязательно должно случиться! Со снижением рентабельности бизнеса можно и нужно бороться, как минимум в рамках своей фирмы. Ведь полиграфическая отрасль - это Вы и ваша компания. Не бойтесь оказаться <белой вороной>, но об этом - чуть позже. А пока: я знаю всего два способа борьбы со снижением прибыльности.

Первый - это стать более производительным, снизить свои производственные затраты. Если вы снизите затраты и сможете продавать по прежним, низким ценам, вы сохраните некоторый прежний уровень прибыли. Но поймите меня правильно, увеличение производительности - это оборонительный подход к нашей проблеме. Он может позволить держаться на плаву вашей компании, однако не решит основную проблему. Высокая производительность поможет вам работать на приемлемом уровне рентабельности. А одновременно с этим общий уровень цен и <ценовые ожидания> клиентов будут падать, а этого я боюсь больше всего.

Полиграфисты постоянно говорят мне, что они не могут себе позволить поднять цены, потому что их клиенты и так платят максимум того, что могут. Мои клиенты говорят, что, возможно, дела обстоят совсем иначе где-то в другом регионе, например, в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге или Архангельске (выберите сами подходящий город). Но, дескать, в нашем городе конкуренция особенно сурова, и наши клиенты особенно чувствительны к ценам. Я слышу это повсюду. Думаю, нам с вами придется признать: единственно возможное объяснение этому - каждый город в нашей стране уникален и не похож ни на один другой: Или ситуация по всей стране должна быть одинакова. Но вот что я точно знаю: каждый директор полиграфической компании, с которым мы обсуждали этот вопрос за последний год, каждый, кто поднял свои цены, обнаружил, что это не привело к ощутимым негативным последствиям.

Зато многие руководители говорят нам, что уже сейчас теряют некоторых клиентов из-за того, что есть конкуренты, готовые сделать этот заказ дешевле. Вы и сами с этим сталкиваетесь довольно часто, верно? Но, поймите меня правильно, дело не в тех клиентах, которые уходят от вас при вашем нынешнем уровне цен. Их нужно просто <списать>, <уволить в запас>, потому что вы их потеряли независимо от того, подняли вы свои цены или оставили прежними. Основной вопрос состоит в другом: останутся ли с вами те люди, которые продолжают у вас заказывать сейчас при вашем нынешнем уровне цен? И свидетельства тех, кто уже рискнул поднять свои цены, подтверждают, что большинство из ваших клиентов останется с вами. Практика показывает, что от вас не уйдет, как минимум, то необходимое количество клиентов, которое обеспечит вам прирост в абсолютных величинах.

Вот в чем секрет. Вы можете позволить себе потерять некоторое количество заказов - из-за роста цен - и все равно остаться в выигрыше. Посчитать этот выигрыш несложно. Скажем, ваша компания имеет оборот 0 000 в год и, скажем, вы поднимете свои цены на 5%. Тогда ваш бизнес получит дополнительно 000 в этот год. Обратите внимание: это и объем продаж, и, одновременно, ваша прибыль, потому что вы получаете их только за счет роста цен. Каждый доллар из этих 15 000 - это ваши <лишние> деньги.

Теперь, если в результате повышения цен на 5% вы потеряли 5% своих заказов, то ваша компания все равно остается в выигрыше, если считать не проценты, а абсолютные величины. Общий объем продаж за год у вас снизится на несколько сотен долларов (0 000 - 5% потери заказов = 5 000 + 5% увеличения цены = 9 250). Но в этот год ваша прибыль увеличится на 250 по сравнению с предыдущим годом. Кроме того, потеря некоторых из заказчиков в результате повышения цен вовсе не означает, что вы не получите новых клиентов. И ваши абсолютные показатели прибыли вырастут еще больше, если вы добавите себе в этот год еще несколько новых заказчиков.

Недавно по просьбе одного из своих клиентов мы проводили исследование цен в одном регионе на определенный вид полиграфической продукции. Оказалось, что разница в ценах на этот вид продукции составляет порой 40-50%. Некоторые исследования по другим секторам полиграфического рынка свидетельствуют о том, что эта разница бывает еще больше. Мне кажется, что, имея такой разброс цен, говорить, будто ваши клиенты <чрезвычайно чувствительны к ценам> - это похоже на шутку. Да, теоретически должна быть такая точка на кривой эластичности спроса, когда ваш типичный заказчик скажет: <У вас слишком дорого>. Но факты свидетельствуют о том, что большинству компаний еще довольно далеко до этой точки.

Насколько вам стоит поднять свои цены? Как минимум на столько же, на сколько выросли ваши затраты с тех пор, как вы последний раз меняли свои цены. И, может быть, даже еще больше, если в то время ваш уровень прибыли не соответствовал <норме>. Если в результате подсчетов вы выяснили, что это 10% или меньше, я бы посоветовал вам поднять цены на 10% сразу же, не откладывая. Заметят ли ваши клиенты рост цен на 10%? Судите сами. Предположим, ваш средний заказ за последний год стоит 0, и вы будете теперь просить за этот заказ 0. Это будет заметно? Возможно. Достаточно ли это для того, чтобы стать проблемой? Не думаю. Уверен, что и вы вскоре обнаружите - это не заставит ваших клиентов уйти от вас.

Что делать, если 10% рост цен не компенсирует роста ваших затрат? Может быть, вам имеет смысл поднять расценки на 10% сейчас, а оставшуюся часть отложить на 4-6 месяцев. Но предпримите активные действия прямо сейчас. Если ваши цены существенно ниже того, какими они должны быть, и вы не сделаете с ними что-то незамедлительно, то через полгода вам, возможно, уже не потребуется что-либо делать.

Возможно, вы будете чувствовать себя чуть более комфортно, если будете вводить повышение цен плавно и дифференцированно: скажем, на первом этапе, при работе с дорогими заказами вы поднимете цену на половину от запланированного 10-процентного роста. Справедливо полагать, что ваши заказчики будут более чувствительны, когда речь идет о крупных и постоянных заказах. Только не оставляйте этот вопрос на усмотрение менеджеров, иначе вы рискуете вовсе не заметить результатов. Если хотите для начала пойти на полумеры, введите правило, например: все повторные заказы дороже 0 получают наценку в 5%, все прочие - 10%.

Мы не станем вам советовать громко афишировать свои нововведения, это только пойдет на руку вашим коллегам. Но что вы будете делать, если клиент напрямую спросит вас о повешении цен? Я думаю, что вам стоит посмотреть клиенту прямо в глаза и сказать: <Наши затраты выросли, мы держались долгое время, но теперь мы достигли той точки, когда цены должны отражать общий рост затрат>. У вас ведь действительно изменилась ситуация - вырос курс евро (если он на вас влияет), увеличился штат специалистов, выросла аренда, зарплата и т.д. Скажите об этом своему клиенту! Но не останавливайтесь в этом месте, напомните заказчику о тех ценностях, которые он получает, размещая свои заказы у вас. Ведь именно ценности, которые вы предоставляете клиенту, заставляют его сотрудничать с вами, ценности и отношения. Цена - это только одна из составляющих уравнения.

Если вы не чувствуете уверенности в себе перед разговором с заказчиком, встаньте перед зеркалом и скажите себе: <Я пришел в этот бизнес, чтобы работать на прибыль и получать доход. Я несу ответственность за то, что компания успешна. В моих руках - рабочие места многих людей, которые верят мне. Наш бизнес существует для того, чтобы зарабатывать деньги. Если для этого нужно поднять свои цены - я сделаю то, что должен>.

Что вы думаете по этому поводу? Комменты ждут вас

Вам понравился этот пост? Тогда добавьте его в свою RSS ленту или подпишитесь на мою рассылку

Совместимые расходные материалы для струйных принтеров, которыми я пользуюсь и доволен.

В прошлый раз мы говорили о струйной печати, а сегодняшний выпуск посвящен экономии экономии и еще раз экономии...

Напомню еще раз о том что помимо оригинальных расходных материалов есть еще и совместимые. (не путать с поддельными - копии оригинальных в такой же упаковке и по такой же цене)

Произвести расходные материалы значительно проще чем принтер, поэтому производителей принтеров несколько, а вот марок совсестимки огромное количество. Но как правило это грубая копия оригинального картриджа с сомнительными чернилами внутри. Так что рядовому пользователю струйного принтера ничего не остается как покупать совместимый картридж и использовать его на свой страх и риск. Собственно когда он кончится либо заправлять его или покупать новый.

Второй вариант - поставить СНПЧ (Систему Непрерывной Подачи Чернил) это система емкостей с чернилами соединенный трубками с печатающей головкой принтера, благодаря чему чернила передаются из емкостей что позволяет много и дешево печатать - нужно только подливать чернила. Но такая система по моему мнению оправдана только при больших объемах печати - когда принтер молотит весь день. Недостатки - нужно дополнительное место, в большинстве систем нужно подбирать уровень чернил и самих емкостей относительно принтера, такую систему нужно уметь поставить и обслуживать.

Мне повезло, и я нашел для себя идеальный вариант - дозаправляемый картридж. Ничего настраивать не нужно, просто поставил картриджи - и печатай, а когда чернила кончаются - вынимаю пробочку в картридже и заправляю чернилами (картридж кстати прозрачный так что все видно) на все уходит секунд 15… В картриджах стоят авточипы, которые показывают уровень чернил, а когда этот уровень падает до 15% картриджи самостоятельно обнуляются и снова показывают полный картридж (в этот момент я обычно его и заправляю, на всякий случай). Чернила тоже отменные, я давал их некоторым фотографам - очень понравились! По заявлению производителя они практически идентичны оригинальным. Дабы не получилась откровенная реклама - название марки давать не буду. Кому интересно, пишите (с указанием принтера).

Кстати столкнулся с интересным фактом - при продвижение этого товара на рынок я встретил нешуточное сопротивление среди розничных продавцов расходных материалов - им НЕ выгодно продавать такой продукт, так как они зарабатывают неплохие деньги на заправке (льют, кстати что подешевле, с этим я тоже столкнулся).

Вот такие дела с одной стороны производители запугивают, с другой жадные продавцы…

К счастью теперь и вы знаете, что такой продукт есть, значит, не дадите себя обмануть и сэкономите кучу денег.

К слову о снятии принтера с гарантии: я уже четырежды заправил свои перезаправляемые картриджи, посчитал, сколько я бы потратил на оригинальные и у меня получилось что стоимость принтера я уже СЭКОНОМИЛ!!! Ну и нужна мне тогда эта гарантия, если я уже могу купить новый принтер на сохраненные деньги?

Теперь пару моментов о расходных материалах и принтерах:

1. При каждом включении принтера происходит прочистка сопел и на это уходит до 5% чернил в картридже. Так что зазря принтер лучше не включать (с другой стороны многие его просто не выключают даже на ночь). Чернила, которые используются для прочистки сливаются в специальную емкость - памперс.

2. У принтера есть свой ресурс, который измеряется емкостью памперса, причем чем дешевле принтер, тем меньше этот ресурс. Когда ресурс кончается принтер перестает реагировать на внешние воздействия и как правило моргает поочередно двумя лапочками (красной и зеленой - для Эпсона). Это в 99% случаев означает что памперс полный. Можно отнести принтер в сервис, там вам за 300-500 рублей сбросят счетчик (иногда даже заменят памперс, хотя первые пару раз это не обязательно, а вот потом чернила могут просто потечь из принтера) хотя это можно сделать и дома, с помощью специальной программы или некоторых манипуляций с принтером.
Кстати НР сделали принтер без памперса - там чернила циркулируют по кругу и возвращаются в картридж. Хорошее решение. Вот только достойных дозаправлялок еще никто не сделал а ставить сомнительные - опасность сжечь головку принтера.

3. Чипы. Чипы считают сколько по их мнению картридж израсходовал чернил, и когда уровень падает до какой то величины блокируют печать (кончился цветной, черный тоже не будет печатать). Причем печать вообще, а не только этим цветом, что для многих оказывается сюрпризом. Чип можно обнулить программатором или использовать авто чипы ну или CSHI (скази) чипы. Скази чипы используют один "супер" чип который обнуляет остальные. Так вот, все штука в том, что при обнулении чипа (что программатором, что автоматически) он может сгореть… Ничего в этом особенного нет. Да, чипы горят. Так что рекомендую прикупить чипы отдельно, если простой для вас смертелен. Скази чипы, кстати, более надежны.

4. Принтер нужно периодически включать и печатать пару листиков - чем лучше чернила тем больше может быть период. Для многих совместимых чернил это неделя.. иначе головки подсохнут.

5. Если головки подсохли - их нужно прочистить. Делать это можно двумя способами - средствами принтера - ставим оригинальные чернила (так по крайней мере часто рекомендуют, хотя я пользуюсь только своими и достигаю результата) и делаем глубокую прочистку средствами принтера. Оставляем принтер покиснуть на пару часов. Делаем пробный распечаток. Получилось - все ок. Не получилось повторяем все с начала.

Если это не помогает значит принтер засох сильно, нужно применять чистящую жидкость (настоятельно не рекомендую пользоваться спиртом, ацетоном и т.д. лучше спец жидкость, в крайнем случае дистиллированная вода) В случае с моими перезаправлялками все просто - откачиваю чернила, заливаю жидкость и делаю прочистку как сказано выше, потом выкачиваю жидкость и заливаю чернила обратно (к счастью свой домашний принтер прочищать не приходится). Либо набираю жидкость в медицинский шприц и очень медленно прокачиваю головку (у Эпсона есть такой специальный штырек, который протыкает картридж снизу, так вот на него как раз и одеваем шприц) Внимание! Прокачивать нужно очень медленно, без рывков, иначе вы порвете мембрану внутри печатающей головки и все, хана. Страшно?? А то!

Так и быть, специально для вас открою маленькую хитрость - набираем половину шприца жидкость а вторую половину воздуха и начинаем прокачку. Даже если рука сорвется (что поверьте, не редкость) воздух, который сжимается значительно лучше жидкости самортизирует и все должно обойтись ;)

Если ничего не помогло - дорога в сервис, возможно, с помощью ультразвука получится оживить ваш принтер.

Вам понравился этот пост? Тогда добавьте его в свою RSS ленту или подпишитесь на мою рассылку

Еще 5 лет назад лазерный принтер, даже черно-белый, был непозволительной роскошью и стоил раз в 6 дороже струйного, который при этом мог еще и печатать цвет. В этой ситуации использование струйных принтеров даже в организации, для распечатки документов, (а тем более в домашних условиях) было совершенно обычным делом.

Но время прошло, многое изменилось и лазерные принтеры стали более доступны, но тем не менее спрос на струйники еще есть, значит есть сфера их применения. Кто же и зачем использует струйные принтеры? Неоспоримым достоинством струйной печати является возможность получать высококачественные фотографии! Пока даже самые дорогие системы лазерной печати не могут сравниться в качестве печати фото с струйными фотопринтерами. Весь фокус заключается в том что чернила могут смешиваться, давая оттенки цвета, а тонер у принтера нет. (чернила относительно прозрачны, а вот тонер не прозрачен и при наложении один цвет перекрывает другой)

Конечно, в плане печати цветных или черно-белых текстовых документов, лазерная печать и по скорости и по цене превосходит струйную. (в смысле и быстрее и дешевле).

Но, тем не менее, цены на цветные лазерные принтеры еще относительно высоки, и для малого или домашнего бизнеса доступней струйный аппарат. Мне известны люди, бизнес у которых построен на печати на струйном принтере. Это и печать буклетов, печать на CD/DVD дисках, и даже фотографий на заказ - в магазине ставится точка по приему заказов на распечатку фото с цифровых носителей, а дома на струйном принтере все это печатается. Не говорим уже о салонах "фото на документы".

А вот теперь ваша очередь воскликнуть: НО ЭТО ЖЕ ТАК ДОРОГО!!!

Да, дорого. Если использовать оригинальные расходные материалы. Но ведь есть и совместимка, есть возможность заправки, и установки СНПЧ (система непрерывной подачи чернил)

Ага, может последовать ваш ответ, а в магазине мне сказали что при использовании неоригинальных чернил принтер сломается, качество печати упадет и т.д.

Да, так и будет если вы будете покупать чернила по 20 рублей за 100мл. ;) При выборе качественных чернил и картриджей таких проблем не будет. Уважающий себя производитель предоставит также ICC профиль для настройки принтера для правильной передачи цветов.

А все разговоры о поломках, снижения качества и прочие страшилки выгодны производителю. Поймите одну простую вещь. Epson, Canon, Hp и т.д. зарабатывают НЕ на продаже принтеров, а на продаже расходных материалов. Посудите сами - цена принтера с картриджами может быть 2000р. Цена комплекта картриджей к нему может достигать 1500р. Сколько стоит принтер? 500р.? Когда вы поймете эту простую вещь, все сразу встанет на свои места. Производителю НЕ ВЫГОДНО чтобы вы заправляли картриджи. Поэтому они с одной стороны вас запугивают а с другой ставят защиты в виде снижения ресурса печатающих головок или внедрения чипов на картриджах (а вы думали они там зачем? Для вашего удобства? Не тут то было!)

Теперь вы снова скажите: Чернила смазываются, текут от воды...

Да текут. Но только водные и то с обычной бумаги. Пигментные, например, не боятся воды. Так же не боятся воды фотографии, напечатанные на глянцевой бумаге даже водными чернилами. Я лично проводил опыт - распечатал на своем принтере водными чернилами на глянцевой бумаге фотографию и тут же полил ее кипятком из электрочайника - ничего не потекло! (нужно сказать, что я использую всегда одну проверенную марку чернил и бумаги, в вашем случае такой же результат гарантировать не могу)

А какой принтер выбрать, спросите вы?

Ну это во первых зависит от ваших задач, а во вторых от личных привязанностей (которые кстати часто формируются продавцами. - как в деревне: какие шмотки завезли на местный рынок, те все и носят - что все носят, то и модно. Я не хочу никого обидеть, но это так.) Но всегда есть общее правило - чем дешевле принтер тем дороже он обойдется в использовании. И чем принтер новее, тем лучшая там защита от перезаправок и всяких экономий. Правда как правило через пол года эти защиты успешно взламываются ;). Часто на принтер навешены всякие ненужные на мой взгляд функции в виде картридеров и экранов. Нужны они вам? Я предпочитаю печатать с компьютера, что кстати гарантирует мне правильную цветопередачу.

Лично мой выбор принтеры EPSON (вот дома у меня R220) причина этому - использование пъезоэлектрических печатных головок - по сути, это миниатюрные механические насосики, которым, в принципе, все равно какие чернила качать.

Другие производители используют разные варианты термических головок, где чернила выбрасываются за счет нагрева. Очень тонкий нагревательный элемент в каждом сопле нагревает чернила, образуется газовый пузырь, который и выталкивает каплю. Здесь возникают следующие недостатки - если совместимые чернила "неправильные" результат сложнопредсказуем, почти всегда образуется накипь и как следствие головка забивается. Тот самый воздушный пузырь, который выталкивает каплю чернил, потом остывает и захлопывается - бьет по нагревательному элементу, который очень тонкий и поэтому быстро разрушается. Особенно сильно изнашивается этот элемент при использовании пигментных чернил.

В магазине вам могут сказать что такую головку можно заменить. Не поленитесь, поинтересуйтесь, сколько это будет стоить (не теоретически, а реально) и вы сами все поймете.

Если в принтере используется картридж совмещенный с печатной головкой (HP, Lexmark) нужно понимать что ресурс печатающей головки в них низкий и поэтому 2-3 перезаправки такого картриджа - норма а больше - везение. (у меня есть подозрение что картриджи выпущенные раньше имеют больший ресурс, а в последнее время он искусственно занижен производителем).

Еще один недостаток принтеров с совмещенной головкой - невозможность установить СНПЧ (по крайне мере нет смысла это делать) и отсутствие дополнительных цветов для печати фотографий (для правильной передачи телесных цветов используются дополнительные "облегченные цвета" но это предмет отдельного разговора)

В следующем посте я расскажу, какими совместимыми материалами я сам пользуюсь, и почему я сделал этот выбор.

Вам понравился этот пост? Тогда добавьте его в свою RSS ленту или подпишитесь на мою рассылку